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5 Tipps für mehr Verkäufe in Onlineshops

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Du oder einer deiner Kunden haben schon zahlreiche Besucher im Onlineshop und nur ein kleiner Bruchteil davon kauft dort ein? Dann möchte ich Dir in diesem Beitrag einige wertvolle Tipps für die Verbesserung deiner Conversion Rate (das Verhältnis von Besuchern zu Käufern / Newsletteranmeldungen etc.) mit auf dem Weg geben.

Neben SEO und SEA Maßnahmen ist die Conversion Optimierung für Onlineshops mittlerweile eine essentielle Disziplin im Online Marketing. Es geht also nicht immer nur darum möglichst viele Besucher zu generieren, sondern möglichst viele der vorhandenen Besucher zu einer Aktion (Kauf, Download, Anfrage) zu bewegen.

Doch was ist überhaupt eine gute Conversion Rate? Welche Durchschnittswerte sind im E-Commerce üblich? Das kommt ganz drauf an, zum einen auf die Branche und zum anderen auf Konkurrenz. In diversen Fallstudien werden Werte zwischen 1 – 10 % angegeben. Die Conversion Rate hängt neben der Konkurrenzsituation von vielen weiteren Faktoren ab wie Produktart, Produktpreis und Saison.

 

Die Top 4 Aspekte bei der Conversion Optimierung in Onlineshops:

  • Vertrauen
  • Emotionalität
  • Persönlichkeit
  • Usability und Auffindbarkeit

 

Es geht also darum einen vertrauenerweckenden, emotional geladenen Shop zu gestalten der eine leichte Auffindbarkeit von Produkten gewährleistet und Persönlichkeit ausstrahlt. Eigentlich ganz selbstverständlich alles, doch wo fängt man am besten an?

Ich persönlich fange gerne beim Warenkorb/Checkout an, da sich hier meist mit überschaubarem Aufwand große Hebel betätigen lassen und vor allem der Checkout Prozess eine Schlüsselrolle im Shop einnimmt. Trichtervisualisierungen in Google Analytics ergeben oft, dass nur ca. 1/3 der Warenkorbbesuche zu einem Kauf führen. Häufig wird der Warenkorb auch als Merkliste verwendet und schließlich entscheidet sich ein Großteil der Besucher doch gegen einen Kauf. Deshalb solltest Du als Onlineshop Betreiber oder Optimierer eine Merkliste zum Vormerken von Produkten integrieren. Große und erfolgreiche Onlineshops wie Amazon und Zalando pflegen beispielsweise solche Merklisten, getrennt vom Warenkorb. Dadurch kann der Bestellprozess zwischen Warenkorb und Kauf genauer analysiert und optimiert werden.

 

Nachfolgend wie versprochen die 5 Tipps zur Conversion Optimierung:

 

1. Optimiere deinen Bestellprozess (Checkout)

Der Bestellprozess in deinem Shop sollte grundsätzlich so einfach und übersichtlich wie möglich sein. Der Kunde muss jederzeit wissen, wo er sich gerade im Bestellprozess befindet. Das wird beispielsweise mit einer Statusanzeige ermöglicht.

 

Ein paar Ideen zur Optimierung des Bestellprozesses:

 

  • Sicherheit, Vertrauenswürdigkeit und Datenschutz hervorheben (z.B. durch SSL Zertifikate)
    • Eine Beschriftung von Aktionsbuttons mit z.B. „weiter über Sicherheitsserver“ kann hier noch mehr Vertrauen erzeugen.
  • Positive Kundenstimmen anzeigen oder verlinken. Kundenstimmen haben logischerweise eine viel größere Wirkung als die eigene Werbung. Idealerweise bieten Kundenstimmen den vollen Namen, die Firma und optional ein Foto.
  • Gütesiegel, Logos von Bezahl- und Logistik-Dienstleistern, Markenlogos können zusätzliches Vertrauen schaffen. Entscheidend ist es eine optimale Positionierung und Kombination für die Gütesiegel zu finden. Vorteilhafte Positionen sind im Header und Footer sowie in der Umgebung von Warenkorb und Bestellelementen.
  • Hauptmenü ausblenden: Besucher könnten sonst abgelenkt werden und abspringen, obwohl sie schon auf dem Weg zum Kaufabschluss waren.
  • Schritt-Zurück-Button integrieren (somit hat der Kunde die Sicherheit jederzeit abbrechen zu können und seine Entscheidung zu revidieren)
  • Pagespeed im Checkout prüfen und optimieren. Einen schnellen Pagespeed-Test kannst Du hier durchführen.
  • Möglichkeit zum Versenden von E-Mails mit dem Warenkorb (viele Nutzer wollen erst später einkaufen, wenn sie beispielsweise zuhause sind.
  • Thumbnails (Vorschaubilder) von Produkten integrieren, damit der Kunde vor Augen hat was er kauft.
  • Follow Up E-Mails an angemeldete Warenkorbabbrecher senden.
  • Ablenkungen minimieren: Werbebanner, Cross- und Upselling Produkte sollten im Checkout vermieden werden. Diese können alternativ auf der Danke-Seite vorgestellt werden um einen Folge-Kauf anzuregen.
  • Gastzugang anbieten: Viele Nutzer scheuen sich, als Neukunde ein Kundenkonto anzulegen. Ein Gastzugang vermeidet daraus resultierende Kaufabbrüche.
  • Checkout Prozess so kurz wie möglich halten: Jeder Schritt macht den Bestellprozess komplexer. Umso weniger Schritte dieser beinhaltet, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Kaufabschlusses.
  • Fortschrittsanzeige mit Links zu bereits bearbeiteten Schritten implementieren
  • Permanente Warenkorbanzeige: Die kontinuierliche Anzeige des Warenkorbs gibt dem potenziellen Kunden Sicherheit.
  • Pflichtfelder deutlich kennzeichnen: Um Fehlermeldungen zu vermeiden, die sich negativ auf die Conversion auswirken können, sollten Pflichtfelder deutlich gekennzeichnet werden.
  • Support für Auto-Complete implementieren: Durch geeignete Feldbezeichnung werden die Auto-Complete- und Autofill-Funktionalität der Browser bei bestimmten Abfragen unterstützt. Das kann den Bestellprozess deutlich vereinfachen und beschleunigen.
  • Buttons verständlich und selbsterklärend beschriften. Der Besucher erkennt den Zweck der Buttons auf dem ersten Blick und das steigert die Aktionen.
  • Nutzereingaben zwischenspeichern: Damit bereits getätigte Eingaben nicht verloren gehen, sollten diese zwischengespeichert werden, damit der Nutzer bei einem vorübergehenden Absprung nahtlos den Checkout-Prozess abschließen kann.
  • Kontaktmöglichkeiten bereitstellen: Häufig wird aufgrund unbeantworteter Fragen der Bestellprozess vorzeitig beendet. Kontaktmöglichkeiten per Telefon oder ein Live-Chat können dies oft verhindern. Dadurch kannst Du als Shop Betreiber über den gesamten Checkout Prozess schnell auf Benutzerfragen reagieren und mehr Vertrauen geschaffen werden.

 

In dieser Infografik findest Du weitere nützliche Tipps für die Checkout Optimierung:

 

checkout-warenkorb-optimierung-onlineshop

Checkout-Warenkorb-Optimierung von Onlineshops

2. Gestalte deine Call-To-Action Elemente auffällig

Call-To-Action Elemente und Downloadbuttons sollten sich von den restlichen Elementen hervorheben und schnell vom Nutzer wahrgenommen werden können. Welche Farbe ein Bestellbutton hat ist m.E. weniger wichtig, kann aber auch mit einem A/B Test getestet werden. Große und erfolgreiche Onlineshops setzen oft auf orange oder grün, wenn diese Farben mit den restlichen Elementen deines Shops gut harmonieren, solltest du einen Test wagen.

Außerdem kann eine geschickte Handlungsaufforderung wie beispielsweise „Jetzt bestellen“, „Jetzt downloaden“ die Conversion Rate steigern. Gerade im Internet wo Nutzer wenig Geduld haben und oft eine enorme Informationsmenge zu verarbeiten haben, ist es wichtig diese gezielt anzuleiten was sie als nächstes tun sollen. Die Anzahl an Auswahlmöglichkeiten sollte auch nicht zu groß sein, da sonst viele überforderte Besucher zum nächsten Angebot springen könnten.

 

3. Präsentiere dein Unternehmen und deine Produkte von der besten Seite

Die Basis um Produkte über das Internet erfolgreich zu verkaufen, ist eine ansprechende Produktpräsentation mit multimedialen Elementen und ausführlichen Produktbeschreibungen.

 

Zeige mit Videos was alles dein Produkt kann

Videos sind bei Internetnutzern sehr beliebt und werden auch zunehmend zur Produkt und Unternehmenspräsentation eingesetzt. Die Zielgruppe kann durch ein Video viel besser über die emotionale Ebene angesprochen werden und die Art wie eine Marke oder ein Produkt wahrgenommen wird, entscheidend beeinflussen.

In einer Studie von Moz.com, ein internationales SEO Consulting Unternehmen, wurde festgestellt dass Blogbeiträge mit Videos zum einen länger angesehen werden und zum anderen öfter mit Social Buttons geliked und geteilt werden.

Zudem stellte sich heraus, dass Posts mit Videos mehr „Gefällt mir“-Klicks auf Facebook und mehr Google +1 erhielten sowie häufiger auf Twitter erwähnt wurden. Nutzer verbringen 88% mehr Zeit auf Webseiten mit Video-Inhalten. Auch eine Studie von Gettyimages kommt zum Ergebnis, dass Videos in E-Mails eine 96,3% höhere Klickrate erzeugen und Internetseiten mit Videos eine über 80%ige Steigerung der Conversion Rates zur Folge haben. Selbstverständlich hängt die Conversion Rate auch von sehr vielen anderen Faktoren sowie von der Branche ab. Diese Ergebnisse zeigen jedoch, dass Videos einen großen Beitrag zur Verbesserung leisten können.

Da bei einer großen Anzahl an Produkten das Aufwand/Nutzen Verhältnis nicht gegeben ist, um für alle Produktgruppen Videos anzubieten, ist es empfehlenswert nur für sehr häufig gesuchte Produkte oder Produkte mit hohen Gewinnmargen entsprechende Werbe- und Informationsvideos zu erstellen.

Auch für die Suchmaschinenoptimierung können Videos sehr nützlich sein, da sie die Usability verbessern und durch Video-SEO zu einem besseren Ranking beitragen können. Des Weiteren können Videos die entweder auf einer Webseite oder einem Videoportal wie YouTube integriert sind, bei einer Suchanfrage in der organischen Google Web Suche angezeigt werden, wenn bestimmte Kriterien erfüllt sind die zur Suchanfrage passen. Die auffälligeren Snippets in den Suchergebnissen haben in der Regel höhere Klickraten zur Folge.

 

Integriere Bewertungsfunktionalitäten

Um dein Produktangebot stetig zu verbessern, ist es sehr empfehlenswert Bewertungsfunktionalitäten zu den einzelnen Produkten zu integrieren. Das dient zum einen für den Besucher als vertrauensbildendes Element, wenn andere Benutzer das Produkt bereits positiv bewertet haben. Auf der anderen Seite kannst Du die Bewertungsfunktionen als Feedbackkanal für mangelhafte Produkte nutzen die eine Verbesserung bedürfen oder ganz eingestellt werden sollten. Damit kannst du dein Produktangebot insgesamt verbessern, was wiederum zu einer höheren Nutzerzufriedenheit führt und damit zu mehr wiederkehrenden Besuchern und Käufern. Des Weiteren erhältst Du mit Produktbewertungen auch viel nutzergenerierten Content der sich positive auf deine Suchmaschinenrankings auswirken kann.

 

Präsentiere Dich und dein Unternehmen

Vor allem bei Onlineshops wo der persönliche Kontakt fehlt, ist es essentiell so viele Informationen wie möglich für den Kunden zur Verfügung zu stellen und etwas „Persönlichkeit“ zu zeigen.

Wer steckt hinter dem Shop? Was zeichnet deinen Onlineshop aus? Welchen Nutzen haben Kunden durch deine Produkte? Das sind Fragen die sich Besucher hinter dem Bildschirm regelmäßig bewusst oder unbewusst stellen. Als Shopbetreiber solltest Du etwas über deine Unternehmensgeschichte und die Entstehung deines Shops erzählen und damit das Vertrauen deiner Besucher gewinnen. Auch kann diese vertrauensbildende Maßnahme dafür sorgen, dass Du als Shop Betreiber bei den Usern viel stärker im Gedächtnis bleibst.

 

4. Erzeuge Vertrauen, Persönlichkeit und Emotionalität

Für Onlineshops ist das Vertrauen von Besuchern ein entscheidender Faktor der für oder gegen einen Kauf sprechen kann. Vertrauen lässt sich durch bestimmte Trust-Elemente aufbauen. Mittlerweile ist der Einsatz von Gütesiegeln ein absolutes Muss, um erfolgreiches E-Commerce zu betreiben. Gerade im Internet wo es aufgrund der Anonymität nicht immer einfach ist, das Vertrauen von Besuchern zu gewinnen, können Gesichter von Menschen die im direkten Sichtfeld zu sehen sind, für das nötige Vertrauen sorgen. Dieser Trend lässt sich seit einigen Jahren beobachten und auch diverse Studien belegen, dass Gesichter auf Landingpages eine positive Wirkung auf die Conversion Rate haben.

Dem Headbereich bei Webseiten kommt eine essentielle Bedeutung zu, da dieser oft die ersten Blicke auf sich zieht und auf jeder Seite sichtbar ist. Am besten ist der Headbereich auf jeder Webseite einer Internetpräsenz gleich und vermittelt somit Konsistenz und Vertrauen.

 

Setze beispielsweise folgende Beschreibungsattribute neben deinem Logo im Kopfbereich ein:

  • Schnell, einfach & risikolos einkaufen
  • Käuferschutz & Datenschutz
  • Sichere Zahlung mit SSL-Verschlüsselung + SSL Logo
  • Geld-Zurück-Garantien

 

Anstatt runde Bullet-Points sind Checklisten oder Symbole empfehlenswerter, da sie eine Aussage positiv unterstreichen können und dem Bewusstsein suggerieren können, dass das Geschriebene auch stimmt.

 

Dies kann dann z.B. folgendermaßen aussehen:

 

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Vorteilsversprechen im Kopfbereich

 

 

Mehr Vertrauen durch Soziale Bewährtheit

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit besagt, dass sich Menschen an andere Menschen halten, wenn es darum geht festzustellen was gut ist und was weniger gut ist. Wenn viele Personen zuvor im Onlineshop gekauft haben, ist dies ein Zeichen dafür, dass der Shop beliebt ist und es werden dadurch mehr potentielle Käufer angezogen. Wenn du viele Facebook Likes, Twitter und Instagram Follower hast, dann solltest du dies auch deinen potentiellen Neukunden zeigen.

 

5. Verfeinere deine Produktsuche

Vor allem für große Onlineshops mit vielen Kategorien und Unterkategorien ist die Suchfunktion ein wichtiges Element das häufig verwendet wird. Eine gute Suchfunktion sollte fehlertolerant sein und Artikelbezeichnungen auch dann finden, wenn Bindestriche oder Leerzeichen fehlen. Da die Integration einer makellosen Suchfunktion einen hohen Aufwand erfordert, kann die Einbindung der Google Suche oder einer separaten Lösung wie Findologic im eigenen Shop Abhilfe schaffen. Die Ergebnisse werden optisch angepasst direkt auf der eigenen Webseite ausgegeben. Zusätzlich kann eine Filtersuche nach Kategorien das Auffinden von Produkten erleichtern.

 

Die Essenz aus dem Ganzen

 

Die 5 wichtigsten Faktoren bei der Conversion Optimierung sind:

  1. Bestellprozess Optimierung (Checkout)
  2. Optimierung von Call-to-Action- & Trust-Elemente
  3. Ansprechende Produkt und Unternehmenspräsentation
  4. Vertrauen, Persönlichkeit und Emotionalität
  5. Hervorragende Usability und leichte Auffindbarkeit von Produkten

 

Die Conversion Optimierung als eine der jüngeren Online Marketing Disziplinen ist unter den Top Online Marketing Trends in den letzten zwei Jahren. Conversion Optimierung und SEO dürfen mittlerweile nicht isoliert betrachtet werden. Verlässt man sich als Shop Betreiber nur auf SEO und SEA und generiert mehr Besucher, kann die Conversion Rate sinken oder bleibt im besten Falle gleich.

Die Conversion Optimierung ist für jeden Onlineshop essentiell und sollte eine besondere Rolle in der gesamten Online Marketing Strategie einnehmen. Die Wechselwirkungen zwischen SEO und CRO können in beiden Bereichen ineinander übergreifen. Eine nutzerfreundliche Webseite, die ein hohes Nutzerengagement fordert und erlaubt, sendet beispielsweise durch eine längere Verweildauer positive Signale an Suchmaschinen, die wiederum den Rankings zu Gute kommen.

Die Ladegeschwindigkeit ist ebenfalls für Nutzer und für Suchmaschinen ein wichtiger Faktor und erwiesenermaßen ein Treiber der Conversion Rate. Mit einem bequem zu navigierenden Onlineshop, der umfassende Informationen anbietet sowie Sicherheit und Vertrauenswürdigkeit vermittelt und die Emotionen der Nutzer anspricht, kann die Conversion Rate erheblich gesteigert werden!

 

Das Leben besteht aus Geben und Nehmen.

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Ich danke Dir und wünsche Dir viele Conversions in deinem Shop!

 

5 Tipps für mehr Verkäufe in Onlineshops
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About Martin

Seit 2008 als Online Marketing, SEO & Google AdWords Freelancer mit einem starken Team und der nötigen Passion für ausgewählte Kunden sowie eigene Projekte im Internet tätig. Fokus = Suchmaschinenmarketing.
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